Blog
תובנות מבחירות 2022 בניתוח עסקי
לוטם
אין בפוסט בכדי להביע עמדה או מסר פוליטי אלא נקודת מבט ותובנות כהקבלה לעולם העסקי.
בתוך האקוסיסטם מתחרים ארגונים (המפלגות) על הלקוחות שלהם (הבוחרים). כמו בעולם העסקי גם במרחב הזה יש גורמים רבים שבעתיים הסחורה לא נמכרת:
נאמנות למותג, אי הבנת הצרכים האמיתיים בשטח, מוצרים ושרותים לא מספיק ברורים לבוחרים, קושי להגיע עם המוצרים והשרותים לקהלי יעד קיימים וחדשים, ערוצי שיווק לא מתאימים ועוד. על כל אחד מהם ניתן לעשות ניתוח עומק ודרכו לנסות להסביר מה קרה.
מכל אלה ברצוני לקחת מאפיין אחד שרלבנטי מאוד בעולם העסקי המסביר את השונות בין ארגונים מצליחים וכאלה שפחות ולנסות להקבילו למרחב הפוליטי. אנו עסוקים רבות בניסיון תמידי להבין את צרכי השטח, להבין לעומק וברזולוציות הכי גבוהות שניתן מה באמת דרוש ללקוחות. השלב הזה של להבין שקיים פער בין השרותים והמוצרים שאנו סיפקנו עד כה, לבין ההשתנות של הצרכים בשטח הא השלב הראשון של התובנה שצריך משהו לשנות, אחרת ילכו למתחרים. היכולת לפתח את המענה והיכולות באפס זמן ולהתאימו לטעמי הלקוחות אינו עניין של מה בכך ודורש מאיתנו לא רק להבין את צרכיו של הלקוח אלא לדבר את שפתו ולהגיע אליו בזמן ולפני המתחרים כדי שיבין וירכוש.
המושג "ביטחון" הוא סחורה חמה בכל מערכת בחירות, יש שיגידו שהלקוחות מוכנים לשלם עליו הרבה ולכן לקראת כל מערכת בחירות הסחורה ממותגת מחדש ומחירה עולה.
ואפילו המתחרים הותיקים לקראת יום הבחירות מנסים לפתח יכולות, מוצרים, ושרותים חדשים בתחום.או לארוז מחדש מוצר מדף קיים, או לצאת בקמפיין של מוצר קיים. לדוגמה הפעם היה זה גנץ שצרף את אייזנקוט. אבל מה קורה כשארגון נשאר תקוע עם השרות כמו שהוא הבין אותו עד כה, ובמקביל הצרכים של הלקוחות משתנים, ולא רק שהארגון לא מזהה את ההשתנות הוא מפתח ומספח יכולות הקשורות לצרכים של פעם, לביטחון של פעם.
"ביטחון" בעייני הלקוחות הבוחרים הפעם לא היה הביטחון הקיומי הלאומי, לא מעגל שלישי וגם לא שני וראשון. הפעם היה זה הביטחון של הקיבוצניק שמפעל חייו נשרף כי לא שילם דמי חסות, של הורי הילד בן ה 12 ששיחק במגרש משחקים והפך לנכה עקב כדור טועה, של תושבת עומר שפוחדת לרוץ בהיקפי. רק מעט מ"הביטחון" היה הפעם איראן, או הסכם הגז עם לבנון או מלחמה כוללת במזרח התיכון. הצרכים השתנו, ולבנות יכולות שרלבנטים לעולם הישן או לשים על סדר היום את ההשגים שהיו רלבנטים לביטחון של המערכות הקודמות, זה לא להבין מה השתנה. וגם אם מזהים את ההשתנות המוצר צריך להארז ולהיות מונגש בשפתיו של הלקוח. המושג "תוכנית אייזנקוט לטיפול בביטחון" היא אולי זיהוי נכון של הבעיה אולם החיבור בין האדם, למונח ביטחון שהשתנה והנגשת הפיתרון לא יצרה האפקט.
בן גביר זיהה היטב את ההשתנות הזו. הוא לא מר ביטחון, אל מולו ניצבים אנשים שהמושג בטחון על כל רבדיו ( גם ביטחון אישי) הם חלק מזהותם המקצועית. אבל הוא הבין מה צרכי הביטחון האמיתיים, המשיג אותם ודיבר בשפתם של הלקוחות שלו. זה לא פלא שהסחורה שלו נמכרה לא רק מהצד האידאולוגי אלא מהפרקטיקה של ביטחון אישי. המשגה מחודשת. והליכה בכל הכח על קמפיין אגרסיבי הנוגע בחרדות הקיומיות של האזרח שבטחונו האישי מאויים. סיפק את הצורך לפחות בהבטחת המכירה.
זיהוי הצורך, המשגתו ואריזתו הינם רק שלב אחד. כמו בעולם העסקים, אתה יכול למכור את מה שאין לך, וזה אפילו מפתח את העסק, מחייב אותך לצמוח ולפתח ולייצר את מה שבאמת הלקוח צריך ולא למחזר את מה שיש לך. אבל מהרגע שהסתיים שלב המכירה ואתה צריך לספק את הסחורה זה כבר עניין אחר. והמבחן הוא לספק את מה שמכרת ועדיין אינו נחלתך, במחיר באיכות ובזמן.
כמו במרחב העסקי בו אני פועל גם במרחב הזה, זיהוי מדוייק של השתנות הסביבה, היכולת להשתחרר מהשרות והמוצר שהיה לך עד כה, ולפתח הלכה למעשה פתרונות בזמן ההשתנות מותאמים לצרכי הלקוח, כמו גם היכולת להגיע בערוצים הנכונים לקהל היעד ובמעגל קצר, הם הם העושים את ההבדל.
